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    超市經營成敗先從超市五大經營性定位策略下手
    時間: 2010年02月01日 來源:互聯網 編輯: 超市照明專家 瀏覽次數:

    超市經營成敗先從超市五大經營性定位策略下手

    定位一、供貨渠道和品類選取

    市場上同類產品有許多品牌,每個品牌有不同的目標市場和市場區分,種類繁多數不勝數,根據多年零售業經營得出的結論“20/80”的原則同樣適用于零售業,即是80%的銷售額是由20%的產品來取得的。對于超市的管理者來說,重要的是選取市場上占80%市場份額的品類,而這些品類是市場中總品種數量中的20%,這樣既可以降低商品的庫存,又可以提高銷售額。

    定位二、價格政策和利潤基礎

    選擇好商場超市的目標市場和商品檔次定位,對商品的定價策略也要采取合理的政策。超市是普通大眾消費的場所,所以要強調天天平價,天天公平,這樣的話,對日常商品和價格敏感型商品要采取合理定價,甚至略低于市場定價。研究結果說明,超過70%的消費者在超市里購物是平直覺在現場做出購買決定的,而他們對商品價格的記憶是做出購物決定的重要因素,這些商品的價格在不同的商場均會是他們比較的對象,這就是敏感型商品(占到商品總量的10%左右),不同的商品應該加多少毛利,并不是對所有的商品都采取降價銷售策略。而是應該對敏感商品降價,讓消費者感覺該商場的商品價格是低的,商品都便宜的印象,其他商品得以保持利潤點,綜合下來,超市既給人以物美價廉的形象,又能建立起利潤的平衡穩定基礎,因為大多數消費者對90%的商品價格是不敏感的。

    定位三、庫存控制和進銷管理

    超市經營成敗的關鍵之一在于庫存,有效地降低庫存,合理利用庫存是增加超市現金流、提高超市利潤率的法門之一。超市的競爭也是庫存管理的競爭,記錄進貨和銷貨數據,計算出庫存的周轉率,平均銷量對于安排最佳的進貨時間是很重要的,電腦操作現在是大多數超市的選擇,這樣能提高工作效率,降低超市的成本。

    定位四、挖掘市場特色

    經營戰略方面的特色挖掘主要是從超市業務、銷售目標、經營策略等方面入手;其實是從顧客便利、商品陳列、超市布局、購買頻率、價格吸引以滿足消費者的購物心理,同時要注意購物之外的增值服務,比如兒童樂園、文化茶座、書報角等休閑娛樂設施,給顧客增加選購商品前的放松愉悅氣氛。其三,要從消費者的各種感官上滿足購物的愉悅感,充分體現出商品的特性,比如視覺,紅紅火火的購物氣氛,成群結隊的搶購場景可以迎合客戶的從眾心理,用超市專用照明燈來把食品照得越顯鮮美,是增強吸引力和刺激的好方法;嗅覺,香味撲鼻的烤雞烤面包香味,煎餅在餅鐺上發出的蔥香都是令人垂涎欲滴的促銷法寶;聽覺,吆喝聲、叫賣聲、最好讓利等自由市場里的傳統生意經也可以引進超市里來用,家樂福在這方面就很有經驗。

    定位五、營銷策劃和營銷服務

    對外,現在的超市對周邊小區進行營銷是很重視的,周期性的促銷,樹立起價格實惠便宜的印象。少數商品大量銷售來提高銷售額,獲取優惠的采購條件,增加品牌的曝光率,消除過季商品的庫存積壓,減少損失。和公共媒體的深度合作,理順公關合作關系,獲得大眾媒體的長期支持關注。

    對內,重知識性服務讓消費者買得明白買得放心,商品演示說明,專家講解視頻,讓消費者充分了解產品性能,引起消費者的興趣。消費者數據庫服務,記錄消費者會員的購買記錄檔案,發展消費者的購買偏好,辦理消費者的售前咨詢售后服務。推銷保持距離,不是緊跟客戶左右,給客戶購買壓力,讓客戶不自然,讓客戶在輕松自在中選購。
     

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      迄今為止,約300多家國內外著名的大型零售業集團如:家樂福、沃爾瑪、大潤發、世紀聯華、好又多、樂購、華聯吉買盛、迪卡儂、百安居、家世界、國美電器、農工商、物美、蘇果已經成為我們廠的主力客戶。
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